Работа в рыночной нише дает положительные результаты, особенно когда продукт полностью соответствует ожиданиям потребителей. Для компании STAS Trailers первый год работы в России оказался плодотворным: налажена поставка и сбыт полуприцепов, сервис и снабжение запчастями.
Работать на снижающемся рынке трудно, хотя история знает примеры не только выживания, но и роста. Примерно год назад бельгийский производитель самосвальных полуприцепов и полуприцепов с подвижным полом STAS Trailers начал экспорт в Россию. За это время поставили порядка 20 единиц техники — неплохой результат для столь специфической техники.
Производственная программа STAS включает три продуктовых линейки полуприцепов: строительную, аграрную и линейку для перевозки отходов (металлолома, ТБО, строительного лома). Базовые модели с широким набором опций образуют порядка десяти тысяч конфигураций. Это хорошо для домашнего рынка и рынков, на которых компания присутствует давно и стремится разнообразить предложение для привлечения новых покупателей и увеличения продаж среди постоянной клиентуры.
У полуприцепов STAS изначально более широкая рама, больше поперечных балок и балки из более толстостенного профиля, чем у конкурентов.
Для выхода на новый — российский рынок, знакомый с маркой STAS исключительно по полуприцепам, бывшим в эксплуатации, компания выбрала концентрированную стратегию всего с двумя продуктами: полуприцепами с алюминиевым подвижным полом серии Biostar и алюминиевыми самосвалами серии Agrostar. Предложение оптимизировано по комплектации и цене, хотя, конечно, покупатель может заказать любой полуприцеп из гаммы STAS в любой предлагаемой компанией комплектации, ничто его не ограничивает.
Полуприцепы с алюминиевым подвижным полом изначально адаптированы к тяжелым дорожным и эксплуатационным условиям: у них шире рама, больше поперечных балок и сами балки выполнены из более толстостенного профиля, нежели у конкурентов. Для эксплуатации в России эти конструкции не требуют усиления. Российским заказчикам компания предлагает целый перечень опций для обеспечения эксплуатации в тяжелых или специфических условиях, в число которых входят усиленный шкворень и плита седельно-сцепного устройства, усиленный буксирный крюк, усиленные верхние балки, увеличенное количество подшипников под полом с расчетом на заезд вилочного погрузчика, дополнительные замки на воротах, датчики нагрузки на осях, автоматическая система подкачки колес. На выбор покупателя несколько вариантов сдвижных тентов с ручным, электрическим, гидропневматическим и гидравлическим приводом. Механизированные тенты приобретают преимущественно крупные перевозчики.
Сдвижной алюминиевый пол с 21 планкой. Толщина стенки планки 8 мм. Скольжение планок обеспечивают пластиковые прокладки.
Для работы с подвижным полом нужен тягач, оснащенный гидроприводом с рабочим давлением не менее 250 бар, иначе усилие на планках может оказаться недостаточным для сдвига груза. Предложение алюминиевых самосвальных полуприцепов серии Agrostar включает два варианта: с кузовом объемом 55,7 м3 с прямым передним и задним бортами и объемом 40,2 м3 с наклонным передним бортом и прямым задним.
К особенностям полуприцепов STAS относится также широкая колея. У трехосных полуприцепов с односкатной ошиновкой колея 2140 мм против стандартных 2040 мм, что особенно важно для устойчивости самосвальных полуприцепов при разгрузке. Осевые агрегаты — стандартные SAF или BPW, а колея увеличена за счет вылета колесных дисков. На полуприцепы дают разделенную гарантию: на осевые агрегаты — 1 год, на конструкции полуприцепа — 2 года.
По желанию заказчика установили усиленные верхние балки, дополнительные подшипники под пол, систему автоподкачки шин.
На территории России продажами, сервисом, ремонтом и арендой полуприцепной техники STAS занимаются более 30 авторизованных дилеров, в том числе ряд сервисных центров MAN, Scania, Volvo. Специализированные сервисные центры открыты в Москве, Петербурге, Екатеринбурге и Братске. Компания идет вслед за своими заказчиками и открывает опорные сервисные пункты в их регионах. Это регионы с развитой лесодобычей (Архангельская, Вологодская, Иркутская области, Республика Коми) плюс аграрные регионы (Белгородская и Ростовская области, Краснодарский, Ставропольский, Алтайский края). Перспективное направление — вывоз ТБО, прежде всего, в регионах с наиболее высокой плотностью населения. Сейчас компания ведет переговоры с крупными операторами.
В подтверждение своих перспективных планов работы в регионе компания «СТАС Трейлерс Рус», официальный представитель марки в России, Белоруссии и Казахстане, провела на сервисной станции MAN в Калужской области презентацию полуприцепов Biostar с алюминиевым подвижным полом и Agrostar с уникальным для России объемом самосвального кузова 80 м3.
Модель Biostar выполнена из алюминиевых ячеистых панелей, устойчивых к агрессивной среде. Тент с натяжными ремнями сворачивается и разворачивается вручную, для чего с левой стороны предусмотрены лестница и площадка. Этот полуприцеп для перевозки щепы подготовлен для заказчика из Архангельской области, причем по программе trade-in — в обмен на него заказчик сдаст свой старый щеповоз. Подготовка полуприцепа включала увеличенное количество подшипников под полом, систему автоподкачки колес, усиленные верхние балки, усиленные плиту ССУ и шкворень.
Задние ворота с лючками полуприцепа-зерновоза. Лючки нужны для контролируемой, постепенной разгрузки зерна.
Самосвальный полуприцеп-зерновоз Agrostar также в сцепе с двухосным тягачом MAN укомплектован алюминиевым кузовом объемом 80 м3 с прямыми передним и задним бортами, тентом и задними опорами с ручным приводом, гидроцилиндром подъема Hyva, задними воротами с разгрузочными лючками. Прямоугольный кузов изготовлен из алюминиевых ячеистых панелей. Это полуприцеп-зерновоз с задней разгрузкой, и лючки в воротах нужны для постепенной, контролируемой разгрузки зерна. Кузов накрыт тентом, для удобства затентовки-растентовки в передней части кузова слева установлены лестница и площадка. Перед подъемом кузова необходимо выставить полуприцеп вручную на задние опоры. Заказчик мог бы предусмотреть и гидравлические опоры, но не счел это необходимым для своей транспортной задачи. После презентации изделие отправилось в Белгородскую область.
Таким образом, компания взяла хороший старт на новом, довольно специфическом, но перспективном рынке, ее предложение находит сбыт. И если она продолжит в том же духе, то сможет достигнуть намеченного уровня продаж 30–40 полуприцепов с подвижным полом и примерно 40 самосвальных полуприцепов в год.
Источник: