Рынок автокомпонентов широк, многогранен и куда более сложен, чем может показаться на первый взгляд. чтобы пролить свет на волнующие нас вопросы, мы обратились к одному из учредителей крупнейшей клиентско-партнерской сети IHR GMBH HOFMEISTER + RUMPF, которая является поставщиком услуг на независимом рынке автозапчастей (IAM) Европы, России и стран СНГ
Какова роль компании IHR на рынке автокомпонентов на данный момент?
Роль фирмы IHR в этом бизнесе за последние 30 лет изменилась. Если раньше мы выполняли функцию сопровождения во время командировок, осуществляли переводы, пересылали письма, то в настоящий момент являемся предприятием, которое оказывает более широкий и глубокий спектр услуг в области технического консалтинга, маркетинга и аналитики. Одна из основных наших задач — оказание помощи нашим партнерам при импорте запчастей с попутным контролем качества их продукции. Хотя если смотреть на историю развития бизнеса, то проблем с качеством, в общем-то, и не было. Наиболее часто встречающиеся проблемы были связаны с поставками и ценами, но не будем забывать, что хорошее качество всегда имеет свою цену.
Нашим читателям было бы интересно узнать, с чего начиналась история компании.
Свою деятельность мы начинали 50 лет назад в Восточной Европе. С тех пор структура бизнеса сильно изменилась. С конца 1980-х мы стали работать не только из Фелльбаха в Германии, но и открывать бюро в разных странах Восточной Европы. Сейчас в нашем штате более 60 сотрудников, занимающихся непосредственно автомаркетом, а начинали всего с 5 человек.
Компания IHR, несмотря на полувековую историю, оставалась в тени компаний-партнеров. По крайней мере, в России о вас знают единицы. Как так вышло?
Действительно, фирму IHR знали немногие — мы находились не в тени партнеров, а в тени производителей. Но со временем рынок значительно вырос: начиная с 2009 года места на рынке становилось все меньше, и чтобы не быть вытесненными с рынка, появилась задача нашего нового позиционирования. В настоящий момент основной нашей целью является предоставление хорошего сервиса, как по отношению к нашим партнерам, т.е. европейским поставщикам/производителям, так и к импортерам в каждой отдельной стране Восточной Европы. В результате этих изменений мы теперь работаем над нашим имиджем на разных уровнях. Это значит, что теперь мы обращаем свой взгляд и к другим ступеням дистрибьюции. Речь идет не только о филиалах импортеров, но и о маленьких продавцах, которые сами не могут импортировать товар. И, конечно, мы не могли обойти СТО, которые эти детали устанавливают непосредственно на автомобили. В настоящее время импортеры стали избирательнее относиться к партнерам, СТО хотят иметь уровень обслуживания как на оригинальных сервисных станциях. Поставщики на конвейер производят детали столь сложного технического характера, что копировать их стало гораздо труднее — главным образом из-за дорогостоящего и сложного производственного оборудования. Произвести аналогичный «неоригинал», конечно, можно, но это будет более простая и дешевая продукция. И наша задача состоит в том, чтобы показать эти два продукта, у которых цель одна, но качество и срок службы значительно отличаются. На рынке спрятаться невозможно: если что-то происходит, то через день об этом знают все. И сейчас наступило такое время, когда мелкие фирмы начинают играть все более важные роли, т.к. крупные фирмы с их сложной структурой зачастую сами себя тормозят. Таким образом в некоторых странах мы уже начали сотрудничать с фирмами VALEO или FEDERAL MOGUL, взяв часть их задач на себя. Наше преимущество заключается в комплексности подхода: сбыт, технический консалтинг, маркетинг и т. д. Все эти функции мы успешно объединяем.
Очень часто производители автокомпонентов предпочитают работать на крупных рынках самостоятельно — как в сфере маркетинга, так и в сбыте своей продукции. Но многие фирмы (например, Hitachi, Bilstein, Borgwarner, Eibach и др.) Выбрали иной подход, решив работать через посредников. В данном случае это компания IHR. Чем обоснован такой подход?
Некоторым небольшим фирмам экономически невыгодно открывать представительства. Намного проще и дешевле обратиться к нам, т.к. у нас уже есть сотрудники, налажена сеть дистрибьюции, мы получаем плату лишь за успешно выполненную работу, а также мы знаем национальные особенности ведения бизнеса в каждой стране, где находятся наши офисы. Чтобы предложить хороший сервис, нужно обязательно учитывать национальные особенности конкретного рынка. Мы рассматриваем себя не как посредника и представителя, а как производителя услуг с четко поставленными задачами и требованиями как к импортерам, так и к поставщикам. При этом наша компания является мультинациональной, в которой коллеги из разных стран могут обмениваться опытом и знаниями. Если крупный поставщик организует свое представительство, то его сотрудники смотрят глазами одного бренда. Фирма же IHR может использовать опыт множества партнеров — получается эффект синергии. С другой стороны, любая фирма, представляющая интересы поставщиков, имеет определенный риск на рынке, поэтому наши контракты с поставщиками могут быть расторгнуты — мы постоянно находимся под давлением, ведь нам необходимо предоставлять лучшие услуги! Именно к этому мы и стремимся, поэтому наш слоган звучит так: «Your product, our service» («Ваш продукт, наш сервис»).
Не ухудшается ли таким образом обратная связь с конечными клиентами?
Фирма IHR находится между поставщиком и импортером. Но связь не прерывается, т.к. мы работаем и с СТО, и с филиалами наших партнеров. Так, например, в нашей базе данных всегда есть информация о СТО, которые мы посещали. При посещении СТО мы рассказываем о продукции, проводим тренинги по правильному монтажу. Также мы узнаем, какие проблемы существуют в автосервисах, что происходит на рынке, и передаем данную информацию нашим заказчикам, т.е. поставщикам. Например, с фирмой Wahler мы не только говорим о термостатах и турбинах, но и доводим информацию об общем состоянии рынка, о его развитии и проблемах, существующих на рынке. Мы передаем всю информацию без исключения, ничего не утаивая.
Верно ли утверждение, что рынок автозапчастей более стабилен и менее чувствителен к таким кризисным временам, как сейчас, чем рынок новых автомобилей?
Если люди не покупают новые автомобили, значит они ездят на старых, соответственно, повышается потребность в запчастях, и для нас это плюс. Но, с другой стороны, если падает покупательная способность, то и мы сильно страдаем. Ведь человек может пересесть на общественный транспорт или отложить покупку запчастей, перейти на более дешевый товар. Ухудшения на рынке запчастей чувствуются с некоторой задержкой, ведь большинство заказов было сделано ранее. И когда наступил спад продаж, то прекратились и заказы. Также в конце года фирмы увеличивают свои закупки, чтобы получить бонус. Соответственно, забивают склады, а в последующие месяцы все это распродают и новых заказов уже не делают. За последний год объем продаж, конечно, сократился из-за экономического кризиса в России — население покупает более дешевые детали, ведь не каждый может придерживаться поговорки «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».
Известно, что у вашей компании есть подразделение IHR Technika, которое получило распространение в основном в Чехии. Что представляет собой этот проект, и можно ли ждать его развития в других странах?
Этим направлением мы стали заниматься еще 20 лет назад, параллельно с развитием автомобилестроения. Затем с этим продуктом мы также пришли в Германию и работали с производителем автомобилей. Система FCD — это система диагностики и считывания кодов ошибок работы систем автомобилей и получение рекомендаций для ремонта. FCD вначале активно развивалась только в Чехии, поэтому в настоящий момент мы занимаемся разработкой новой системы, которая позволит применять этот проект во всех странах Восточной Европы. Это проект будущего. Однако сейчас у нас есть свой центр обучения в Чехии, оснащенный двумя подъемниками: обучение здесь проходят уже практикующие механики, которые повышают свои знания и навыки.
Те автомобили, для которых разработана эта система, ремонтируются преимущественно на оригинальных СТО. Но если этот автомобиль приходит на независимые СТО, то люди должны иметь возможность его отремонтировать. Задача этого проекта ознакомить независимые СТО с техническим уровнем современных автомобилей и возможностью их ремонта, чтобы эти независимые СТО могли грамотно ремонтировать современные автомобили. Проблема получения информации о ремонте новых автомобилей для СТО существует и в Евросоюзе, т.к. производители стараются не предоставлять информацию, чтобы оставить больше возможностей для своих оригинальных СТО. Однако наша информация FCD оказалась интересна не только независимым СТО, но и оригинальным. Есть еще фирмы, которые занимаются этой проблематикой, но наше преимущество в том, что наши диагностические исследования охватывают большое количество марок автомобилей, в отличие от других, которые более узкоспециализированы. Больше узнать о нашей системе можно на сайтах www.ihr-tech.cz и www.FCD.eu, а также посетив большую конференцию, посвященную вопросам диагностики, которая состоится в Чехии в феврале 2016 (регистрация на сайте www.diagcon.cz).
Какие дальнейшие планы и цели компании? Планируется ли открытие новых направлений, таких, как IHR Technika?
Фирма ИХР работает над тем, чтобы гарантировать себе свое существование в будущем. Мы передаем свои задачи более молодым сотрудникам, которые к нам пришли работать, мы расширяем спектр наших услуг. В настоящий момент мы предоставляем услуги в четырех направлениях — сбыт, маркетинг, аналитика, технический консалтинг, который заключается не только в описании и презентации продукции, но и в консультировании по сложным техническим вопросам. Мы концентрируемся на этих задачах, чтобы еще сильнее укрепиться на независимом рынке автозапчастей и быть лучшими.
Источник: